10/04/2006 :: As qualidades fundamentais em Vendas

2006-04-10

As qualidades fundamentais em Vendas

Mesmo com todas as teorias, modelos de gestão de pessoas, tecnologias de última geração e planejamentos de marketing o Setor de Vendas é o oxigênio dentro das empresas.

Em algumas organizações a Equipe de Vendas ainda é considerada a prima pobre do Marketing. Como conseqüência acontece a desvalorização do vendedor. Deveria ser ao contrário, pois os novos vendedores não são mais meros tiradores de pedidos como antigamente. Hoje eles devem ser considerados como estrelas lucrativas. A área de vendas precisa receber um tratamento o mais profissional possível.

Principalmente nos dias de hoje com produtos e serviços tão parecidos o vendedor conhecedor dos benefícios consegue mudar as expectativas dos clientes. Um vendedor especial busca afinidades com o cliente, solucionando os problemas dele, fazendo o que outros vendedores não fazem: indo além de suas meras obrigações.

O bom vendedor sente as reações do cliente e é capaz de se ajustar a elas. Ele não está limitado por um script pré-fabricado, ele sabe se adequar a cada tipo da personalidade do cliente. É um ótimo observador do comportamento humano, pois lida o tempo inteiro com o ego das pessoas. Quando se trata de clientes nada é absoluto. O maior desafio é identificar como as pessoas percebem os produtos e serviços oferecidos a elas.

Vender é um processo envolvente, desafiador e mais do que qualquer coisa, um desafio saudável que deve ser vencido todos os dias. Como esta questão está sendo tratada na sua organização?

Anexo: De que se queixam os clientes?

1 – Mentiras óbvias: a desonestidade evidente daqueles que vendem serviços desnecessários ou fazem cotações acima do aceitável.

2 – Alerta vermelho: fornecedores de serviço que pensam que os clientes são idiotas, tratando-os mal ou desrespeitando.

3 – Quebra de promessas: fornecedores de serviços que não cumprem o prometido. Serviço desleixado e propendo a erros.

4 – Não estou nem aí pra isso: funcionário sem disposição para resolver os problemas básicos do serviço ao cliente.

5 – A longa espera: é preciso esperar muito tempo numa fila porque os caixas estão congestionados ou fechados.

6 – Piloto automático: serviço impessoal que não transmite a sensação de calor humano.

7 – Sofrer em silêncio: funcionários que não se dão ao trabalho de atender aos clientes ansiosos por saber como solucionar um problema.

8 – Não pergunte: funcionários que não estão dispostos a fazer um esforço extra para ajudar os clientes ou dão a impressão de que os pedidos de ajuda incomodam.

9 – Cabeça oca: funcionários que não sabem (ou seja, não dedicam o tempo necessário para aprender quais as respostas que devem ser dadas às perguntas feitas mais frequentemente pelos clientes.)

10 – Prioridade mal definida: funcionários que conversam entre si ou executam tarefas pessoais enquanto o cliente espera. Ou aqueles que se negam a ajudar um cliente porque sua jornada de trabalho terminou ou porque estão em horário de descanso.

Fonte: HSM Management

20/05/2000

*Especialista em Marketing

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